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1月份课程-大客户的组织规划与管理

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培训受众:

企业的总经理、市场总监、销售总监、大客户经理、大客户资深经理

课程收益:

20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二?#20301;?#19977;次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典?#20843;?#24230;理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献?#21462;?/div>

课程大纲:

一、大客户组织管理的发展目标
前言:大客户管理是一个系统
* 详细?#24471;?#22823;客户管理对企业战略目标的实现具有的意义
* 大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动
* 大客户管理应该是?#35009;?#26679;子,它的程序是?#35009;矗?br>案例: 万豪与德勤的故事

二、大客户的组织管理结构
前言:职能、矩阵与项目性管理团队
* 大客户的组织机构图
* 大客户的各级管理部门的职责
* 大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式
* 大客户经理的能力模型与发展
* 大客户角色分析与绩效管理
案例: 中国电信大客户管理组织结构设计

三、大客户管理是一个服务团队
前言:大客户管理是一个团队工程
* 企?#30340;?#37096;组建大客户服务团队是大客户服务的企?#30340;?#37096;基础
* 制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划
* 大客户销售经理与?#38469;?#26381;务之间的配合
* 建立大客户高效团队的四个阶段
案例: XX公司营销?#34892;?#22823;客户?#34892;?#37096;的团队管理

四、大客户的销售管理六大系统
前言:国内大客户管理的四大困惑
* 大客户内部流程的管理系统
* 大客户内部职能分工流程体系
* 大客户销售?#24179;?#30340;天龙八部
* 销售里程碑与标准管理
* 销售成交管理系统
* 项目性阶段辅助工具
案例分析:IBM项目销售的分析工具
五、大客户内部采购流程的管理
前言:项目是以客户采购流程为出发点
* 分析客户内部的采购流程
* 分析客户内部的组织架构图
* 分析客户内部的职能与角色分工
* 分析客户内部的关系及发展策略
* 建立高层之间的互动是信任感的基础
案例分享:逃离信息孤岛的四大策略

六、大客户销售?#24179;?#30340;天龙八部
前言:营销的最高境界是标准化
* 大客户销售?#24179;?#27969;程的阶段分析
* 大客户项目成功判断的标准
* 突破大客户项目向前发展的方法
* 符合项目阶段成功的必要条件
练习?#21495;?#26029;大客户所处的阶段

七、大客户销售的里程碑与标准
前言?#35946;?#31243;碑是项目管理的标志
* 划分大客户销售里程碑的关键因素
* 建立大客户销售里程碑的标准
* 大客户销售里程碑与甘特图的关系
* 科学化管理与里程碑
案例分析:这是里程碑吗?

八、大客户销售的成交管理系统
前言:项目阶段衡量的标准
* 划分大客户销售成交管理系统的原则
* 划分大客户销售成交管理系统的标准
* 阶段之间的关系与联接
案例分享:销售预测无法进行怎办?

培训师介绍:

 
丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历:
全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一:凯泉水泵 资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一:英维?#25216;?#22242; 销售副总经理
?#20449;?#22269;际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
至今,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;6年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等)被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究?#34892;?#39318;席顾问”
曾授课主题:
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师?#29616;ぁ?#22312;全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略―搞定大客户》《大客户服务―提升客户价值》到《大客户组织规划与管理―天龙八部》;《大客户战略营销―赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售?#36820;?#30340;系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍:
大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书:《SPIN―顾问式销售?#35760;傘貳?#39033;目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛:《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
* 电气自动化:
ABB中国 南京金智科技 南京朗能机电 西安润辉仪表科技
南京中电电气 南京亚派科技 银山智能、 河南?#21363;?#30005;气通信
上海电气 南海电气 南方电网 久隆电气
亚太电效 浙江万马集团 厦门科华股份 艾默生电气
* 工程机械:
徐州工程机械 郑州宇通重工有限公司 上海工程机械 海天塑机
上海隧道工程 湖北建设机械 广州正力精密机械 震德塑料机械
三一重工股份 山河智能工程机械 杭州锅炉厂 沈阳鼓风机厂
宁波?#26469;?#38598;团 中粮包装印刷机械 三一起重机 柳州重工
* IT信息化:
微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信
浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青?#35946;?#36805;
佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子
圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 高格信息
* 汽?#25269;?#36896;:
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声?#35757;?#22120;
延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车
伟?#23458;? 东昌汽车
* 中央空调 :
开利空调(中国)有限公?#23613;?#19978;海一冷开利空调有限公?#23613;?#27743;苏双良集团、豪申开利
美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼?#35780;?#35774;备
?#30446;?#29595;冰柜、上海逸腾?#35780;?#35774;备有限公?#23613;?#28895;台任原空调、上海台?#35757;?#21147;自动化 、
青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调?#35780;?#35774;备有限公?#23613;CL电力自动化
盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热?#35780;?#26434;志社、地暖工程行业协会

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