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MOT-赢得客户的关键时刻

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  • 开课时间:2008年01月18日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2008年01月18日 17:00 周五
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:22333
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

该课程专注于指导营销团队中的岗位角色、特别是适合以下情况:
1、公司负责人;2、从事针对经销商的渠道维护工作的人员;3、从事大客户销售工作
的人员;4、市场部人员;5、售后服务人员;6、需要营销与?#38469;?#25903;持部门等专业人员协同
工作的人员;7、电话直销人员;8、采用提供解决方案商?#30340;?#24335;的企业员工;9、采用全员
营销商?#30340;?#24335;的企业。

课程收益:

课程设计思想是如何将为客户着想的价值观落到实处,通过与客户有效的沟通模式、提供挖掘客户需求的工具,学员通过学习专业的提议模式,掌握寻找客户的真正期望方法。
该课程目标是通过思维模型的传授和沟通模式的传授,提升公司各类人员的思考?#35760;桑?#24314;立有效的客户需求?#29616;?#27169;式,帮助学员把握产品呈现中的关键时刻,从而使各岗位员工成为客户问题的解决专家。学习的最重要收益是以下方面:
1、导入“不与客户的?#29616;?#20105;辩”的理念,使学员掌握销售即服务,服务即销售的观念,从而使企业找到提高客户?#39029;?#24230;的途径;
2、?#29616;?#19982;客户沟通的关键时刻?#20445;?br>3、掌握产品(方案)呈现模式中的关键时刻处理?#35760;桑?br>4、掌握挖掘客户需求、寻找客户关键问题的方法和?#35760;?br>5、通过“减少重要程序的循环?#38382;?#30340;策略,掌握销售流程与客户采购流程中的关键时刻处理?#35760;傘?br>6、帮助学员形成营销团队意识;掌握本公司营销团队构建、角色分配与内部协调的方法。建立乐观正面的团队环境,使跨部门团队中的每个成员都能相互支持,并最终提升团队的绩效;
7、建立服务接触点意识,在培训中帮助学员及所在单位,建立产品的服务营销模式和工作流程,这是该课程的咨询式培训的特色所在;
8、培养换位思考的习惯,学会站在客户立场思考和处理问题;介绍四步行为模式的能量,展示态度和技能会如何改变客户对价值的?#29616;?#28145;入剖析如何通过四步行为模式,在每一次与客户的互动中为客户创造更多的价值;
9、改变以往对双赢的理解,尤其是学习如何深入发掘内部客户满意条件的?#35760;傘?#23398;习如何把握客户利益与客户内部的关键人利益、本企?#36947;?#30410;与本企业销售代表利益的多赢、共赢?#32622;媯?br>10、商机识别。培养甄别项目商机的眼光;使“客户为先”的思维模式深入人心并成为企业文化的基石。

课程大纲:

模块之一:《为客户着想》内容提纲:
1、引言
2、服务客户三条宪法准则
3、客户关键时刻行为四模式―探索、提议、行动、确认
4、如何探索客户需求
5、为客户着想,想什么
6、如何挖掘获取客户期望
7、怎样做到积极倾听
8、客户价值评价模型
9、专?#23548;?#33021;的价值和魅力
10、案例演练:〈无辜的留言者〉;〈好意的同事〉;〈繁忙的客户经理〉

模块之二:《创造双赢》内容提纲:
1、如何向客户提议
2、如何甄别“合格”与“不合格”问题
3、如何回绝客户不好的要求
4、行动的5C原则和?#35760;?br>5、确认的方法与?#35760;?br>6、客户服务传播的模式与口碑效应。
7、改变自己的习惯和行为模式
8、案例演练:不倾听的副总裁、与事无助的Call Center咨询员

本课程名称: MOT-赢得客户的关键时刻

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