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采购谈判技巧与供应商管理实战训练营

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培训受众:

采购总监、经理、采购主管、?#20998;什?#38376;经理、、物流人员、企业经理 、销售人员、销售经理 供货?#35848;?#23548;师等相关人员参加

课程收益:

了解采购谈判的重点;通晓采购谈判的技巧;学会掌握采购活动的主动权;懂得规避采购合同的陷井条款.掌握谈判八步法,从初期准备入手,到制定战略,为正式谈判奠定基础 ;帮你轻松开局,并灵活报价及摸清对方底细,学习讨价还价的技巧,提高处理僵局的能力,为你成功的向预期目标迈进奠定基础掌握制定协议的要点,保证协议的顺利落实,成本减低的基本方法和原则;提升企业在采购方面的利润空间; 保障上游的供应及时和有效; 迫使供应商在某种程度上和采购方合作,并减弱其抵抗心理。 降低采购物料成?#23613;?#25552;高公司市场竞争力、选择合理采购数量与?#23454;?#37319;购时机,避免停工待料,缩短交货期,降低库存,减少资金积压提升采购周转?#22987;?#36164;金使用效率,规范采购流程 搜集市场情报,提供新物料代替旧物料,以达致提高?#20998;省?#38477;低生产成本,提高企业盈利能力。通过活生生的案例解说,使学员于轻松愉快中明了采购谈判的基本技巧。

课程大纲:

【课程特色】
◆重点采用“方法与操作结合”、“案例与实践同步”的专题讲解方式,并辅以提问、答疑、讨论、现场咨询等互动的交流方式进行,注重实战,不作枯燥、高深的原则理论分析,鲜活的案例,其中的操作
手法、工作流程能直接模仿套用;采用“理论讲解+经验介绍+问题研讨+案例分析+模拟演练”的互动方式进行.
【课程内容】
一 、采购谈判准备
1、谈判的基本原则
2、采购谈判的特点
3、谈判准备的要素
4、谈判过程的把握
二、采购谈判的目标及任务
1、采购作业的基本流程
2、计定最佳采购量
3、预测采购成交点
4、影响采购价格的八大因素
5、买卖双方的价值平衡模型
6、采购人员绩效考评
三、 采购谈判技巧
1、实用采购谈判策略
2、实用采购谈判技巧
四 、谈判中困?#35757;?#22788;理
1、销售员常用的策略及技巧
2、谈判困难实例分析
五、 谈判实战案例演练
分阶段六、影响采购谈判的主要因素
1、影响谈判力量的因素
2、改变谈判力量的方法
3、采购员的谈判风格
六、采购谈判的目标及任务
1、采购作业的基本流程
2、计定最佳采购量
3、预测采购成交点
4、影响采购价格的八大因素
5、买卖双方的价值平衡模型
6、采购人员绩效考评
七、采购议价的技巧与方法
1、采购议价模型
2、采购议价的原则
3、如何开价与还价
4、用决策树确定最优竞价
5、了解并改变对方的底价
6、如何在僵?#31181;?#20445;持强势
7、巧妙使用BATNA
8、让步的技巧与方法
9、谈判议题整合法
10、签约的八大要诀
八、如何优?#26085;?#25511;谈判节奏
1、什么情况下不适合谈判
2、设计谈判方向
3、如何准备替代方案
4、建立谈判工作链
演练各项技巧
5、用提问赢得主动权
6、谈判中的确认与求证
7、谈判实力的10大要素
8、谈判实战中的九大漏洞
9、用“?#29616;员?#27861;”消除对方戒备
10、用“沉锚理论”锁定谈判范围
11、用“相机合同”解决争

九、 供应商的评估与选择方法
1. 货源管理-供应商管理三部曲:评估、监控与评价
2. 供应商评估与选择的七个步骤
3. 供应商评估的参考标准(实例)
i. 经营与财务、质量管理、生产管理、物料管理
ii. 制造环?#22330;?#25216;术能力、产销配合等
4. 评估标准和计分系统
5. 供应商评估中的质化标准
6. 采购方式的选择:招标与比价采购
7. 案例分析:招标采购实务

十、 供应商的?#23548;?#35780;价
1. 供应商?#23548;?#35780;价的要素
2. 基于评价标准的?#23548;?#35780;价方法
3. 实例:国内某家电企业的供应商?#23548;?#35780;价标准
4. 实例:BNSF的供应商?#23548;?#35780;价标准
5. 基于成本的供应商?#23548;?#35780;价技术
6、 无效成本与绩效指数
7. 案例:供应商绩效指数SPI
8. 其它常见的绩效指数
十一、 质量与交货期管理
1. 供应商日常监控的要点
2. 供应商监管程度的转换
3. 如何监督和改善供应商产品的质量
4. 质?#25239;?#31243;能力指数
5. 供应商交付管理方法与技术

十二、 供应商产?#20998;?#37327;控制( QC )
1.六西格马的着眼点与效果
2.什么是六西格马:理念;思想方法;质量指标;质?#25239;?#20855;;
3.确保供应商产?#20998;?#37327;的五大步骤
产?#20998;?#37327;前期策划APQP/ESI;
生产性样品的批准程序PPAP;
批量生产能力的验证[email protected]
攻克技术难关的有效方法Resource
4.日常质量改进活动CAR和8D报告
5.六西格马活动在供应商中的推广
6.紧急质量事故处理??快速反应部队
7.产?#20998;?#37327;控制的实战练习
8. 案例分析

十三、供应商管理和成本降低技巧
1. 关于降低成本的情景对话
2.供应商价格谈判流程与前期准备
3.采购价格分析
4.产品价格的基本构成与财务基础
5.不同的谈判模式与谈判技巧
6.?#23548;?#30340;内部因素与外部因素

本课程名称: 采购谈判技巧与供应商管理实战训练营

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