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《大客户深度营销与管理》

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培训受众:

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售人员
授课方式:远离纯粹的理论教学,课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行,全场培训贯穿的核心就是——实战,确保培训效果最大化。

课程收益:

课程背景:
在中国各行各业竞争的新时期,大客户市场将成为各运营商市场竞争、资源?#24230;?#30340;重点阵地,在新?#38382;?#19979;如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要?#22278;謊远?#21947;,对大客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析,大客户的营销推广能力以及关系管理能力,对目前销售人员而言是亟待提升的。

课程目标:
透视互联网?#38382;疲和?#35270;互联网?#38382;?#19979;客户的变化,竞争对手的变化和企业自身的变化,帮助企业的集团销售人员了解市场的发展情况,清晰互联网运营?#38382;?#19979;行业发展趋势及销售人员行业客户经营者的角色?#29616;?br /> 透视客户关系管理:通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态,透视客户在不同场景、不同销售阶段的情?#34892;?#27714;,在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系,实现客户关系从?#21543;?#29087;悉、信任到同盟关系的建立;
本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计?#20445;?#21363;客户关系测评模型,销售人员可随堂进行客户关系自评,明晰自身的客户关系现状;
基于超过200个销售人员的实地调研访谈,本课程采用的几乎全部是企业内部的客户关系发展案例,富有针对性,更符合企业实际;
帮助学员扭转传统的营销观念,建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念,实现顾问式销售思维模式的转型。

课程大纲:

课程背景:
在中国各行各业竞争的新时期,大客户市场将成为各运营商市场竞争、资源?#24230;?#30340;重点阵地,在新?#38382;?#19979;如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要?#22278;謊远?#21947;,对大客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析,大客户的营销推广能力以及关系管理能力,对目前销售人员而言是亟待提升的。

课程目标:
透视互联网?#38382;疲和?#35270;互联网?#38382;?#19979;客户的变化,竞争对手的变化和企业自身的变化,帮助企业的集团销售人员了解市场的发展情况,清晰互联网运营?#38382;?#19979;行业发展趋势及销售人员行业客户经营者的角色?#29616;?br>透视客户关系管理:通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态,透视客户在不同场景、不同销售阶段的情?#34892;?#27714;,在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系,实现客户关系从?#21543;?#29087;悉、信任到同盟关系的建立;
本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计?#20445;?#21363;客户关系测评模型,销售人员可随堂进行客户关系自评,明晰自身的客户关系现状;
基于超过200个销售人员的实地调研访谈,本课程采用的几乎全部是企业内部的客户关系发展案例,富有针对性,更符合企业实际;
帮助学员扭转传统的营销观念,建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念,实现顾问式销售思维模式的转型。

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售人员
授课方式:远离纯粹的理论教学,课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行,全场培训贯穿的核心就是——实战,确保培训效果最大化。

课程大纲:
第一讲:正本清源:客户关系与服务
一、互联网?#38382;?#19979;大客户维系策略解析
1、解读互联网?#38382;?#19979;全市场竞争态势
2、解读互联网?#38382;?#19979;跨界整?#31995;?#31454;争变化
3、明确大客户战?#21592;?#21270;与需求变化
4、明确客户关系发展的价值与重要性
二、关系营销案例?#25945;?br>1、什么是关系营销
案例分析:竞争对手与我和客户的关系?#35745;?br>2、正?#26041;?#35835;客户关系

第二讲:理清现状:客户关系测评与分析
一、量化客户关系:客户关系温度计
1、分析客户关系涵盖的要点及达成方式
2、讲授客户关系测评工具的使用方法
二、客户关系测评
1、营销人员随机抽选客户关系测评单位
2、填写测评问卷
三、客户关系测评结果分析
1、?#22278;?#35780;结果进行分析
2、解读分析结果,使营销人员对目标客户关系程度有明确的认识
四、学习目的:
通过客户关系量化测评工具的切入,让学员厘清自己所负责的目标客户的关系现状,明确客户关系发展阶段,并明晰提升方向。

第三讲:关系?#21442;?#26354;五步法:
沟通维系策略一:增进彼此熟悉度
一、怎么让客户第一时间记住你
1、黄金三分钟法则的理论基础
案例分享:两张名片法
案例分享:出奇制胜的?#22987;?br>二、如何邀请高层客户
1、正面策略:了解客户的交际圈
2、营销人员搭台,客户唱戏
经典案例:魅力四射的陈大姐
1、侧面策略:关系人的六度分离理论
蜘蛛关系网的借力
案例分享?#20309;?#21644;林志玲
2、分割策略:带来利益化的邀约
分割利益,切入影响者
案例分享:小张的曲线救国案例分析
三、如何发展内线
1、内线筛选三原则
2、细水长流型内线培养法
3、李经理的十年内线案例分析
4、团队PK
实战演练:如何让客户对你有好感
四、学习目的:
1、掌握熟悉客户的步骤和方法
2、掌握让客户记得并印象深刻的具体?#35760;?br>3、掌握了发展内线的原则和方法,并通过具体案例有了更形象感知。
沟通维系策?#36828;?#35753;客户与你达成同盟
一、客户关系类型解析
1、客户XY模型
经典案例四象限客户区间
2、扬长避短:最?#29366;?#25104;同盟的客户关系类型
二、如?#38382;?#29616;顺利的客户互动
1、客户个人需求洞察“三步法”
2、客户的沟通风格判断及对接?#35760;?br>案例分析:“八面玲珑”的汪经理
三、情景演练:如何打动“冰冷”的客户
四、客户达成同盟的关键时间
案例分析:以“情”动人,客户好感是同盟第一步
案例分析:以“理”服人,客户信?#38382;?#21516;盟最关键一步
五、客户关系发展系列手段
六、学习目的:
1、掌握客户关系分类的方式
2、掌握如何洞察客户的组织和个人需求
3、掌握各类型客户性格特征
4、掌握各类型客户应对?#35760;?br>沟通维系策略三:让客户接受你的产品和服务
一、客户产品需求分析
1、行业价值链分析
2、行业需求分析
3、各行业需求解析:金融行业客户需求解析、政府行业客户需求解析等
二、企业内各关键岗位需求分析
1、决策人需求分析
2、使用者需求分析
3、评估者需求分析
4、影响者需求分析
三、判断客户需求状态
1、结合客户需求的不同状态实施不同策略:明显需求、隐形需求、不明确需求,有价值创造性需求
2、四类需求应对方法?#35760;?br>四、“广深高速”的产?#26041;?#32461;
1、三句半产品话术:基于FABE法则的产?#26041;?#32461;
案例演练:非诚勿扰现场
2、四化原则要素:基于产?#26041;?#26500;原理
视频案例:最简单的语?#21592;?#36798;
五、学习目的:
1、掌?#25214;?#25805;作的客户需求挖掘、判断方法
2、掌握了如何将复杂的信息化业务采用“大白话”的方式进行介绍
沟通维系策?#36816;模?#24212;对竞争
一、竞争对?#20013;?#24687;建档
1、收集竞争对手的哪些信息
2、如何应用竞争对?#20013;?#24687;
案例分析:小李的竞争对手档案库
二、耳听八方的内线网络
1、客户内部的最佳内线布点部门
2、内线布点方法与?#35760;?br>三、如何应对竞争对手占尽关系优势的集团
经典案例:客户经理小王的艰难战役
四、学习目的:
1、了解应该收集竞争对手哪些信息,这些信息应该如何应用
2、掌握内线网络建立的方法
3、通过案例研讨,学会处于关系劣势时,如何?#34892;?#20999;入
4、学习集团客户驻点服务模式实施和操作的具体思路、方法
5、学习集团客户关键人服务策略,?#28304;?#19982;客户形成共同体
沟通维系策略五:与客户形成共同体
一、大客户关键人服务策略
1、关键人的服务策略及应用
二、客户服务的危机、风?#21344;?#24212;对
1、客户关系危机信号分析
指标分析
关键岗位关系人际关系分析
可能?#21592;?#21160;分析
2、客户关系危机及应对
确定危机发生核心原因
案例研讨:是什么阻碍了此次与XX银行的愉快合作
、客户挽留的系列解决措施分析
产品捆绑:自由产品,外在APP产品体系
成本捆绑:固有成本,变动成本
平台捆绑:自由平台,服务平台,第三方平台
立体化关系捆绑:其他行业,渠道,关系
三、?#34892;?#26381;务公关策略:
1、个性化服务:尊重客户感知的公关
案例分享:一双老?#26412;?#24067;鞋
案例分享:和客户家人?#40644;?#32473;予客户的礼物
案例分享:关注客户的客户
2、细节化服务:关注客户痒点与敏感点
案例分享:六星?#39057;?#30340;暖心行动
案例分享:关注客户细节的礼物
3、顾问式服务:获取客户认同的公关
视频案例:入殓师

培训师介绍:

 
黄鑫亮老师
方案式营销专家
曾任?#22909;?#22269;通用(GE)顾客?#24179;?#37096;培训主管
现任?#20309;?#27721;永鑫船舶有限公司经营部经理、股东
广东移动金讲台讲师
政企大客户销售资深讲师
新加坡印集团高级讲师/高级咨询师
武汉大学等多所大学特邀讲师
黄老师在政企客户与大客户行业内,从事营销工作13年,专研大客户营销与大客户服务工作。多年来一直专注顾问式销售领域的研究,在与客户提供辅导过程中能结合自身销售与管理经验,以专业的态度从客户利益的角度提供解决方案以及增值服务,使客户能对自身产品与服务不断完善以发挥其应有的价值。黄老师拥有多年通?#21028;?#19994;营销与管理经验,在如何细分客户群体、提高营销人员的专业素质、促进团队合作等方面有着自己独特的管理与实战经验;在讲授销售人员以专业销售?#35760;?#36827;行产?#26041;?#32461;的同时,能?#34892;?#28608;发学员现场学习氛围,运用自身分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成自身营销技能淬炼,并?#34892;?#20419;进客户营销绩效提升。黄老师授课紧扣企业发?#36141;?#24515;需求,擅长案例式教学来分析营销管理案例?#28304;?#36827;培训实战落地。黄老师授课遍及全国十多个省,近百个地级市,近两年的授课天数达300余天,授课学员数超过15000人,学员满意度高达97%以上,深受客户与学员好评。

实战经验:
现就职于武汉永鑫船?#26696;?#20214;有限公司供销经营部经理、股东,参与上海复兴集团,东风集团,武桥重工,国防工科委,701所,航天工业部,中船总,中船运,长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判,市场营销工作,三年时间,参与商务谈判和营销工作百场以上,市场营销经验极为丰富。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标,讲标,商务谈判,?#38469;?#21327;同,业务营销工作;参与瓦良格航?#22797;?#29992;系泊产品、海监3000吨船、南极科?#21363;?#30340;商务谈判,业务营销工作。
曾就职于美国通用(GE)顾客?#24179;?#37096;,担任培训主管,在职期间,向企业销售团队传授“顾问式销售”理念,让企业在赢利的基础上,建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,实现参与各方的目标,并非只着眼于一次合同的订立,而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系,得到双赢效果,使企业的发展得到良性循环。该年度业绩完成1800万,名列全司第一。

本课程名称: 《大客户深度营销与管理》

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