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大客户绝对成交的项目化管理

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培训受众:

企业销售、经营团队

课程收益:

1、掌握大客户绝对成交的系统管理方法和工具;
2、拉通企业的售前售后、打通企业任督二脉(营销和经营);
3、掌握针对客户问题和业务流程的绝对技法;

课程大纲:

课程纲要:

第一部分:销售项目立项
一、 召开项目启动会
二、 识别相关干系人
三、 销售项目立项分析
1、 初步了解和分析客户需求
2、 如何制定项目目标及项目策略
3、 以顾客为?#34892;?#30340;竞争分析
4、 立项决策的流程及其要求
5、 销售项目运作团队及关键角色的职责定位
四、 识别客户需求集成方案
1、 分析客户的显性需求和隐性需求
2、 识别客户的需求,把控客户关键诉求
3、 识别假设条件和风险
4、 总体方案的构成及制定
? 综合平衡演练
五、 项目概算和理性决策
1、 项目概算定位及其构成
2、 概算的风险清单和风险准备金
3、 销售决策团队的决策及其决策要点
4、 概算相关责任矩阵落地
5、 编制方案变化及影响表
? 演练:概算编制和销售决策团队的决算扮演
第二部分:项目规划
(识别合同风险及制定主计划)
一、 销售合同的构成六要素分析
? 演练:看条款,评风险
二、 销售合同风险的识别与评估
1、 SADP四单元的匹配
2、 建立风险管控系统,拉通售前售后风险
3、 销售合同风险的识别、评估与决策
三、 销售项目主计划的制定
1、 分析和计划阶段的关键活动
2、 交付项目立项阶段的关键活动
3、 合同交底五步曲
4、 项目主计划的重要问题及关键点
5、 项目主计划的滚动完善
6、 项目计划的总体框架及其理念
? 实战演练:制定销售项目主计划
四、 项目预算及其审批
第三部分:项目实施及监控
一、 相关干系人的动态管理管理
二、 项目的变更管理
1、 变更的类别及其识别
2、 变更的评审与决策
3、 变更的管理思路及要点
4、 变更过程中常见的问题及其处理
三、 项目的核算及经营分析
1、 项目核算与滚动预测
2、 预算的弹性授予与控制
3、 项目经营项目及其关注点
4、 项目经营关键角色及其职责
四、 项?#23458;?#38431;管理
1、 项?#23458;?#38431;的五阶发展模型
2、 团队震荡阶段的特点及其管理目标
3、 冲突解决的六步法
? 讨论:如何解决项目中的冲突?
4、 有效沟通的模型及沟通心法
5、 讨论:如何进行项?#23458;?#38431;的管理?
第四部分:项目收尾
一、 项目验收
1、 项目验收全景图
2、 项目验收标准、流程和计划
二、 项目决算与关闭
1、 项目决算与合同关闭
2、 项目关?#25484;?#23457;与决策
三、 人员的激励与评估
? 小测验
1、 重识绩效
2、 绩效考核与绩效管理
3、 项目绩效管理的过程
4、 被考评者的需求

培训师介绍:

 
苗世泽老师:
归源精益项目化营销体系(IMLPS)主创
工业品大客户绝对成交实战专家
IMBC工业品营销研究院首席顾问
打通企业任督二脉(营销和经营)第一人
职业经历
14年大客户营销实战经历 ;
7年研究工业品营销的背景 ;
4年营销培训与咨询经历
行业背景
7年物流装备行业
5年通信设备行业
4年企业管理咨询业
2年重工行业
职业资质
机械和电子商务双学历;
工商管理经济师;
国家注册管理咨询师;
主要课程:
《业务员的技能提升修炼》
《工业品大客户绝对成交的八步流程》
《工业品大客户绝对成交的项目化管理》
《归源无敌商务?#27010;小?br /> 【授课风格】
干练、简洁、明晰、引导、互动、酣畅淋漓

本课程名称: 大客户绝对成交的项目化管理

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陶祖拉
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