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大客户营销

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培训受众:

销售经理,区域销售经理,渠道/分销经理,大客户经理

课程收益:

【课程收获】
1、 掌握大客户商谈过程中应遵循的原则和基本技巧
2、 掌握界定客户需求的方法和技巧
3、 掌握SPIN顾问式销售方法

课程大纲:

【课程?#24471;鰲?br /> 企业销售业绩波动,80%的原因是由20%的大客户引发。然而,随着复杂的大型机构采购流程的发展,买方决策层次增多、决策时间拉长、决策风险增加,传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功。在复杂多变的大客户销售过程中,您是否遇到以下常见困惑—— 
如何判断客户项目的真实性?  
如何通过提问来挖掘客户的潜在需求并使其产生强烈的购买欲望?
究竟如何才能获取客户的信任与?#20449;担俊?br /> 如何提高异议防范的能力?能让客户自己去解决自己的异议吗?
本课程系统讲解大客户攻坚要点与操作技巧,为开展大客户销售业务配好利剑;全面剖析演练如何把握时机并进行销售?#24179;?#23618;层瓦解客户坚固堡垒;从而学会挖掘客户的隐含需求。
【培训对象】销售经理,区域销售经理,渠道/分销经理,大客户经理
【课程时间】2天(12小时)
【课程收获】
1、 掌握大客户商谈过程中应遵循的原则和基本技巧
2、 掌握界定客户需求的方法和技巧
3、 掌握SPIN顾问式销售方法
【课程大纲】
第一部分 大客户时代的来临
1、买卖双方的?#24039;?#27491;在变化……
2、客户(尤其是大客户)决定一切
3、大客户的核心任务
4、大客户的应用价值
5、大客户的定义
6、大客户表现出的行为特点
7、大客户表现出的行为特点(2)
8、大客户的销售特征
9、面向客户的大客户销售特征
10、面向订单的大项目销售特征
11、大客户销售是解决方案式的销售
12、大客户销售要对销售进行重新定义
第二部分 大客户价值转移的挑战
1、3C的挑战
2、客户的价值转移
3、基于大客户的策略透视
4、迎接价值转移的挑战
5、审视大客户的需求变化
6、决策的因素
7、顾客价值转移机制
8、大客户营销战略假设
第三部分 大客户营销反思
1、问题1:个人英雄主义
2、问题2:灰色营销主导
3、问题3:短期功利心态
4、向“情场”学营销
5、企业要维护行业的生态环境
6、以客户为中心要实现5个转变
7、现代公司凭什么生存
8、以客户为中心的战略
9、讨论题
第四部分 大客户的取舍
1、谁是大客户
2、大客户分析
3、收集完善大客户基础资料
4、关注大客户
5、分析大客户操作步骤
6、象经营婚姻一样经营你的客户关系
7、服务婚姻做到4条
8、和谐相处
9、客户金字塔测试
10、大客户营销战略专家的研究结论
11、定义你的客户
12、区分你的客户
13、客人=组织+个人
14、选定你的目标客户
15、20%的客户在哪里?
第五部分 稳住大客户
1、了解大客户真正关系的是什么?
2、制定大客户计划
3、制定大客户计划操作步骤
4、与大客户“结婚”
5、与大客户成“家”
6、与大客户建立关系
7、与大客户分享“果实”
8、?#20449;?#19982;兑现程度对顾客满意度的影响
9、用心培养?#39029;?#23458;户
10、用心培养?#39029;?#23458;户
11、请按重要性?#21028;?br /> 第六部分 大客户服务
1、大客户关系的演变
2、结婚与离婚只有一字之差
3、利乐包装的“大客户伙伴模式”
4、传统的客户缺陷在哪里?
5、为大客户服务第1-4步
6、为大客户服务第5-9步
7、大客户管理的价值
8、培养?#39029;?#30340;大客户
9、成为全面客户导向型公司!
10、客户导向型企业
第七部分 淘汰劣质大客户
1、无限地满足客户就会破产
2、客户四大类别
3、劣质大客户坚决封杀
4、应收款不小心就成了“阴收款”
5、评价大客户资信程度
6、了解大客户信用的三把尺
7、欠款大客户毫不留情

培训师介绍:

 
于老师曾先后任职于三家世界500强企业,分别是:华为术有限公?#23613;?#22269;家电网有限公司 、技METLIFE(中国)有限公?#23613;?#20219;职华为公司华北区市场总监期间,所带团队士气高昂,连续荣夺华为公司销售冠军,被公司授予“营销专家”“杰出三级管理者”称号。工作同时,曾担任20位硕博以上员工的业务导师。于老师在近10年的国企、民企、外企三家世界500强企业的工作成长历程中积累了大量的管理经验,他心态积极,凡事能系统思考,能给人正面能量。他曾先后接受过国内外几十位顶尖级企业管理、潜能开发大师及国内知名企业家的亲自指导。近年来,专注于启智训练的研究与实践,行为心理学、教练技术、NLP、总结出以道驭术、以术养道、道术合一的培训理念。
主讲课程:?#23545;?#27849;领导力》中高层课程;《客户关系管理与项目运作》;《管理新思维》;《狼性团队打造》;?#23545;?#24037;成长训练》;《打造职业化团队》;《魅力沟通》……

本课程名称: 大客户营销

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陶祖拉
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