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银行营销的发展阶段和人员意识

作者: 佚名  上传时间:2009-07-29  浏览:83
银行营销发展阶段和人员意识
文/交广商学院首席培训讲师谭小芳


近年来,由于金融“脱媒”现象的愈演愈烈,商业银行纷纷从原来的“坐商”向“行商”转变,从原来的“以银行为?#34892;摹?#21521;“以客户为?#34892;摹?#36808;进。

特别是2006年底,我国将履行入世的承诺,全面开放银行业,在竞争环境下,市场营销成为现代商业银行发展的关键。谭小芳老师认为,我国的商业银行市场营销经过了几个阶段:
一是微笑服务营销阶段。股份制商业银行成立之初,客户经理的营销处于最原始阶段,由于四大银行还没有进行改革,股份制商业银行的市场营销主要以服务态度的改善为主,即微笑服务阶段。可以说,有点微笑就能得到客户的积极回应。

二是?#38498;?#29609;乐营销阶段。经历了微笑服务阶段后,贝勃定?#19978;允境?#23457;美疲劳,仅仅微笑服务已经不能满足客户的需要,这时的商业银行营销处于拼费用阶段,即除了微笑以外,还要通过费用支出吃、?#21462;?#29609;、乐,喝酒、打牌、旅游是这一时期的特征。

三是贷款上门营销阶段。?#38498;?#29609;乐?#38498;螅?#36125;勃定律的效应继续处于上升时期,商业银行仅仅?#35838;?#31505;服务、靠费用轰炸已经难以产生效用,客户对商业银行和客户经理的营销要求进一步提高,贷款上门成为客户经理的普遍选择。当然关系营销、微笑服务、贷款上?#35834;?#30340;营销手段的混合应用也是情理之中的事情。

银行业培训专家谭小芳老师认为,在具体的营销实战中,银行客户经理必须具备以下的营销意识:

1、市场意识。市场在哪里?客户有哪些?市场和客户需要什么?银行能够提供什么?做为基层行营销者都必须对市场进行细分,客户的信用程?#21462;?#34892;业、产业的成长性、对银行的综合贡献度等等,确定目标市场和市场定位,确定银行营销的重点,制定分层次、个性化的营销方案。

2、服务意识。服务的根本是方便客户、满足客户需求。银行的服务文化包括服务环?#22330;?#26381;务手段、服务态度和营销人员的服务水平,营销者必须?#21171;?#32508;合服务将无形的服务转换为满足客户的需求和利益的具体行为。

3、创新意识。创新即新产品、新服务或新方法。市场营销创新是提升基层行核心竞争力的重要途径。根据银行产品的同?#24066;?#21644;客户需求的差异性的特点,市场营销创新必须要根据客户的个性化需求,尽可能组合现有产品,为客户提供个性化的分层次、差别化的服务。

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关键字: 银行营销 发展阶段 人员意识

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